"לא מתכננים מראש": הטיפים של אילן קצ'נס לעסקים בתחילת דרכם

עולם העסקים דינאמי מאוד, וחברות רבות מוצאות עצמן במשברים כלכליים או ניהוליים. עסקים בתחילת דרכם עלולים להירמס על ידי מתחרים גדולים יותר, אך גם חברות ותיקות ומוכרות עלולות להיפגע - ואפילו להגיע למצבים של פשיטת רגל - בעקבות שינויים בהרגלי הצריכה של הציבור, שינויים רגולטורים או כניסה של מתחרים חזקים מחוץ לארץ. כך לדוגמא חברות ריהוט רבות מצאו את עצמן בפני שוקת שבורה לאחר כניסתה של איקאה לישראל, ורשתות ענק בעולם סוגרות סניפים רבים בגלל עלייתן של חברות ענק כגון אמאזון.

לכן, כדאי לבעלי עסקים בתחילת דרכם, או למי שעדיין נמצא בשלבים מוקדמים הרבה יותר, לקבל כמה עצות שיכולות להציל את העסק שלהם מקריסה כלכלית. ישבנו לשיחה עם אילן קצ'נס, מנכ"ל "עוץ לי אסטרטגיה ניהולית", חברה שמתמחה בייעוץ לחברות במשבר, כדי להבין כיצד יכולים בעלי עסקים להתפתח ולשרוד בעולם העסקים הסוער.

עסקים רבים לא שורדים את החודשים הראשונים להקמתם. למה לדעתך זה קורה?

לדברי קצ'נס, החודשים הראשונים של הקמת העסק הם קריטיים. "בעלי עסקים רבים לא מתכננים מראש את הצעדים הכלכליים של העסק בימיו הראשונים, וכך הם מוצאים את עצמם בין הפטיש לסדן", הוא מסביר. "מצד אחד, העסק החדש שלהם עדיין לא מצליח לייצר מספיק הכנסות ורווחים, ומצד שני ההון הראשוני שתוכנן להשקעה בו לא מספיק להמשך פעילות. חוסר התכנון הזה גורם לעסקים רבים ליפול כבר בחודשים הראשונים שלהם, עוד לפני שהספיקו לממש את הפוטנציאל הגלום בהם".

"הסוד הוא בתכנון נכון מראש", מסביר אילן קצ'נס, "רבים מבעלי העסקים בתחילת דרכם לא מצליחים לרסן את ההתלהבות מהעסק החדש, ופונים ישר אל לב העשייה שלהם. זו טעות שעלולה לחרוץ את גורלו של העסק הצעיר. לפני הכל, יש להגדיר את החזון של העסק שישמש כמצפן במים הסוערים של עולם העסקים".

בעוד שמנהלי עסקים רבים שוכחים מהר מאוד את החזון, קצ'נס מאמין שהחזון צריך להיות מול עיניהם בכל רגע ורגע. "במהלך העבודה עם חברות במשבר גיליתי שלרבות מהן אין חזון, אין השקפת עולם ואין מטרה ברורה. הרבה אנשים פתחו עסק במטרה 'לעשות מכה', אך לא הייתה להם שאיפה נוספת. הסיכוי להחזיק עסק לאורך זמן בלי חזון או מטרה ברורה נמוך מאוד".

חזון ברור יכול להספיק כדי לקיים עסק לטווח הארוך?

"לא", מדגיש קצ'נס. "לאחר שהחזון ברור, אפשר לרדת לרזולוציות הנמוכות יותר בהקמת העסק. בשלב הזה כדאי לנתח את השוק שבו יפעל העסק, את המתחרים הקיימים בתחום, את החוזקות והחולשות שלו, איומים שונים והזדמנויות עסקיות".

"מתוך הניתוח הזה, יש לנסח תוכנית עסקית ברורה ומפורטת שתגדיר את התחומים האסטרטגי, הכלכלי והשיווקי. מהתוכנית העסקית יש לגזור תכנית עבודה שתסייע לבעלי העסק לעמוד ביעדים שהציבו לעצמם".

קצ'נס מדגיש עוד, כי על היעדים העסקיים להיות מאתגרים מצד אחד, אך לא מאתגרים מדי ברמה שהם כבר אינם ממשיים. כל יעד כזה חייב להיות בר מדידה ונתון לביקורת, אחרת לא ניתן לעמוד בו בבירור.

אילן קצ'נס לא מתעלם גם מהחלק החשוב שיכול להפיל כל עסק. "אסור בשלב הזה לשכוח את הדבר הבסיסי - כסף", מציין קצ'נס. "רצוי לבצע ניתוח פיננסי שיכלול את ההשקעה שיש לעשות עם הקמת העסק, מהם מקורות המימון שלו ומה תחזיות ההכנסות וההוצאות העתידיות שלו. במקביל, כדאי לשרטט תרחישים שונים - אופטימי, ריאלי ופסימי - כדי להיות מוכנים לכל אחד מהם".

הוא קורא לבעלי העסקים הצעירים להימנע מעמידה במקום ולהסתמך על מקור הכנסות יחיד. "בעל עסק צריך לפעול ללא לאות כדי להגדיל את ההכנסות והרווחים ולייצר מקורות הכנסת נוספים: להוסיף מוצרים, לפרסם במדיות שונות ולחפש כל הזמן את ההכנסות הבאות. בעולם העסקים המהיר של היום - אי אפשר לעמוד במקום וחייבים להתקדם קדימה".

"אסור לשכוח את הדבר הבסיסי - הכסף"

"בעיה נוספת שיש לבעלי עסקים רבים בתחילת דרכם היא הגבייה", מוסיף, "יש לקבוע מדיניות גבייה ברורה ולעמוד בה מול הלקוחות. לא יכול להיות שלקוחות יפגרו בתשלום בלי שום תגובה מצד החברה".

במקביל להגדלת ההכנסות, צריך גם לבדוק כיצד ניתן לצמצם את עלויות העסק ולהקטין את ההוצאות שלו. בין השאר, כדאי להימנע מעבודה עם ספק יחיד ולנהל עם כל אחד מהם משא ומתן יעיל ונכון. ממש כמו שעושים קניות לבית, תמיד כדאי לבעל עסק להשוות מחירים של ספקים שונים.

טיפ אחרון למי שנמצא בתחילת דרכו בעולם העסקי?

"טעות נוספת שבעלי עסקים רבים עושים הוא לסמוך אך ורק על עצמם מתוך תחושה שהם יודעים הכי טוב מה מתאים לעסק, ללקוחות ולעצמם. לצערנו, אף אחד מאיתנו לא נולד עם כל הידע ולכן מומלץ להיעזר בהכוונה של גורמים חיצוניים. יועצים עסקיים, אנשי שיווק וגורמים כאלה ואחרים, יכולים לתת לכם נקודת מבט חיצונית ונטולת אמוציות בנוגע לעסק שלכם ולדרך בה כדאי לו להתפתח".

"תחום הייעוץ לחברות במשבר מפגיש אותי עם חברות שנמצאות במקומות קשים, אבל במקום לתת לקושי של החברה לחלחל, אנחנו רואים במצב הזה הזדמנות לשינוי ורענון. אין דבר שיותר משמח אותי מלפגוש חברה במצב קשה, עם דאגה רבה בקרב ההנהלה והעובדים, ולעזור להם להפוך את הלימונים ללימונדה, ואת המשבר להזדמנות עסקית חדשה. לפעמים גם המנהלים הטובים ביותר זקוקים לעזרה חיצונית בימים אפורים", מסכם אילן קצ'נס. 

אילן קצ'נס הוא מנכ"ל "עוץ לי אסטרטגיה ניהולית". אין באמור לעיל כדי להוות ייעוץ מקצועי.